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聆听和引导的意义（第2页）

无奈之下，我只好应用从学习班中学到的技巧，试着了解对方，做最后一搏。

我尽可能地站在业主的角度，思考他可能会有哪些需求，然后尽量清楚地反馈给他，由他来判断我说的是否正确。

在这样的交谈中，我逐渐说中了他的顾虑，他也敞开心扉，向我吐露出自己的心事。

最终，交谈还没有结束，他就起身给妻子打了电话。

我就这样签下了合约，意外的惊喜来得太快，连我自己都有些措手不及。

前面已经讲过了，在走访时，要注意倾听，要让对方知道你对他的谈话很感兴趣，同时你还要运用肢体语言，来加强这种功能，还要注意激励，这对顺利完成走访很有好处。

另外还要注意一点，我们都希望被访者能多提供情况，如果你觉得有什么重要的内容遗漏了而你又说不出什么时，你希望把这些内容尽量补上，这时你不妨静静地等待一阵。

一般来说，对方会填补这个谈话的真空的。

一群推销员一起接受了为期半年的培训，培训结束后，他们将正式推销同样的商品。

在培训过程中，公司严格审核了他们的推销技巧、习惯和个人性格：在技巧方面，每个人没有太大的差异，但是在说服力最强的10%和说服力最弱的10%之间，存在着一些耐人寻味的差异。

说服力最强的10%，在每次走访中，平均说话时间只有12分钟；而说服力最弱的10%，在每次走访中，平均说话时间则长达30分钟。

也就是说，他们的说话时长达到了将近三倍的差别。

可见，在推销商品时，说太多话绝对是不可取的。

曾有人开玩笑地说，如果上帝希望人类多说话而少倾听，那么就不会给人类一个嘴巴和两个耳朵，而是两个嘴巴和一个耳朵了。

因此，我们要想获得别人的认同和好感，并不需要一味地展示自己的能力，而是要花更多的时间去倾听。

其实，倾听才是拉近关系的最好方式。

激励专家罗勃在美国中西部一所大学举办了一场关于“倾听”

的讨论会。

在会议上，罗勃安排了一个试验，他趁中场时间请为会议讲课的教授到休息室里休息，然后向学员们讲解了一下接下来的课程内容，他让学员们在教授再次讲课时表现出恶劣的倾听态度。

中场结束后，教授返回讲台，学员们都热烈鼓掌表示欢迎。

然而，当教授开始讲课时，学员们则开始了他们的表演：有的人打哈欠，有的人看着窗外，有的人在座位上动来动去，有的人和旁边的人窃窃私语，有的人则索性闭上眼睛打起瞌睡……看到这样的情景，教授流露出伤心的表情，他非常困惑，说话开始结结巴巴，甚至高声乞求道：“你们在干什么呢？！”

可以说，这是罗勃观察过的无法忍受恶劣倾听态度中，令他最深刻的反应。

“你们在干什么呢？！”

这句话是几乎所有面对恶劣倾听者的人的共同心声，他们发自内心地呼喊：“你们在干什么呢？注意听我说话！

我有很多重要的话要说！

你们为什么不认真听呢？”

认真的倾听能够体现对他人的重视和肯定，然而，这也往往是人们最容易忽视的一点。

换位思考一下，如果你面对的是一位恶劣倾听者，那么你是否会感到自己没有受到尊重，感到愤怒，甚至突然对自己丧失了信心呢？每个人都希望自己说的话能够得到重视，也希望别人能够感同身受，因此，首先让自己成为合格的倾听者，不要让对方感到孤独和沮丧。

如何成为一位合格的倾听者，以下是几点建议：

1.倾听多于指导，多问开放性问题在大部分走访和沟通过程中，你提出问题并非想要得到“是”

或“不是”

的答案。