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第三十六章 谈判策略（第2页）

以往的经验，中国人会耐不住性子，向德方妥协让步。

所以曼策很笃定地品着咖啡，等着中方跳出来。

显然这次他失算了，中国人已经从很多经验教训中醒了过来，吃一堑长一智。

余总监显然也有底牌，日本和瑞士供应商团队也接触过，如果谈判破裂，中方还有选择余地，德方则可以失去这个大买卖订单，显然的德方是不愿意的。

于总监等着德方先让步，并随时准备亮出和日方往来磋商的涉及价格的邮件。

果然德方沉不住气了，提出降价40万欧元，并表示这是最大的诚意了。

余总监笑着摇摇头，伸手十个手指，表示总价要减少100万欧元。

“100欧元，中国人疯了，他们怎么知道我的底牌，不！

肯定是蒙的，决不能让他们得逞，说不定这里多坚持一分钟，就多一万欧元。”

曼策抱着这样的想法时而与身边人耳语几句，时而拿出手机在看着什么，表面上还是很淡定，内心却着实有点慌了。

余总监仍旧微笑着等待德方的答复，并以退为进，告诉身边人准备撤退，因为德国人没有诚意，这话翻译翻给德方听了，顿时曼策慌了手脚，表示还可以商议，因为余总监着拿出手机给对方看了日本的报价，德国和日本产品质量相差无几，德国胜在售后服务好，所以还是愿意和德方做生意。

权衡再三，曼策终于让步，表示可以减少一百万欧元，技术转让费包含在内。

曼策很有绅士风度地和余总监握手，他向中方祝贺获得了德国最先进的片剂制药设备，并对余总监表示敬意。

余总监也同样很有礼貌地祝贺德方获得了中方的订单，希望双方在以后的合作中愉快。

随后双方草拟合同，余总监让翻译把双方的双方的权利和义务详细说了一遍，双方确认无异议，荣鑫和余总监商量了下付款和交货、及保证的细节，有通过翻译让德方知晓，曼策身边几人很仔细地对照着德文复核了一遍，才同意写进合同里。

双方法律专家就中德法律的风险点，国际公约的注意事项，出现争议无法磋商解决的仲裁点做了补充。

商务谈判除了一点小插曲，过程虽有僵持，本着互惠互利的原则，还是达成了一致。

莫澄趴在桌上认真地对照着合同，不时和二边毛琥和周效敏商量着，设备的专用术语不能写错，更生怕有地方用词不当，给以后造成误会。

中方需要预付定金二百万欧元，余总监跟赵宓眠说回国后尝试去做个预付款担保。

赵宓眠半知半解，看样子国际贸易自己得补上一课。

整个谈判过程刺激了赵宓眠，因为他明白自己就是个打酱油的，余总监让他出来见识到了自己的不足，也许这才是余总监的深意。

赵宓眠绝不会做第二次酱油工。